CASES 案例
我們的作品，他們的故事
Our work, their stories
Our work, their stories
互聯(lián)網(wǎng)里的黑天鵝360顛覆傳統(tǒng)殺毒軟件
談到互聯(lián)網(wǎng)的非線性發(fā)展，就不得不提到混沌理論。1963年，美國(guó)氣象愛(ài)德華.諾頓.洛倫茨提出混沌理論，證明非線具有多樣性和多尺度性。混沌理論認(rèn)為在混沌系統(tǒng)中，初始條件十分微小的變化，經(jīng)過(guò)不斷放大，對(duì)其未來(lái)狀態(tài)會(huì)造成極其巨大的影響。混沌理論最形象的比喻是“蝴蝶效應(yīng)”：一只南美洲亞馬孫河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾扇動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國(guó)得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。這個(gè)理論是對(duì)線性思維的一個(gè)反動(dòng)。我們會(huì)按照自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)，認(rèn)為世界會(huì)像昨天展示的那樣線性發(fā)展。但世界卻不是這樣運(yùn)行的。有一本書叫作《黑天鵝》，說(shuō)的是在發(fā)現(xiàn)澳大利亞之前，歐洲人認(rèn)為所有天鵝都是白色的，世界上政治面目在黑天鵝，把“黑天鵝”比喻成不可能存在的事物。但歐洲人到達(dá)澳大利亞后卻傻眼了，因?yàn)樗麄兇_實(shí)見(jiàn)到了黑天鵝。因此，黑天鵝泛指那些不可預(yù)測(cè)、意料之外卻又改變一切的東西。
2008年，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)殺毒軟件廠商來(lái)說(shuō)，360就是那只黑天鵝。在360出現(xiàn)之前，殺毒軟件在中國(guó)已經(jīng)存在了十多年。這些廠商的收入模式就是賣套裝軟件，剛開(kāi)始是賣光盤，一張一兩百元。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)了，他們開(kāi)始賣激活碼，就是你下載軟件，輸入激活碼，然后才能用軟件。這種收入模式長(zhǎng)期以來(lái)被認(rèn)為是天經(jīng)地義的，為了配合這種收入模式，他們的營(yíng)銷模式也基本是這樣一個(gè)套路：每年的第四季度，他們會(huì)砸下一大筆錢，包下一個(gè)五星級(jí)酒店的宴會(huì)廳，把僵的代理商聚集起來(lái)，請(qǐng)來(lái)全國(guó)大大小小知名的媒體，宣布隆重推出的全功能版的殺毒軟件。如果今年是2007年，那么他們會(huì)在2007年第四季度宣布隆重推出2008全功能版; 如果今年是2008年，那么就推出2009全功能版。
一般在這種大會(huì)上，公司高層用制作精良的PPT(幻燈片)全功能殺毒軟件的十大功能，總結(jié)出八大亮點(diǎn)，反正都是你記不住，記住了也不懂的東西說(shuō)得玄乎其玄，神乎其神。隨后，報(bào)紙雜志上開(kāi)始出現(xiàn)大量的軟文，燈箱廣告開(kāi)始出現(xiàn)在大道兩側(cè)。在鋪天蓋地的廣告轟炸下，人們就覺(jué)得這款新產(chǎn)品肯定牛，于是稀里糊涂地花錢就買了。
為了拉動(dòng)銷售，他們一般還會(huì)發(fā)布?xì)⒍拒浖拿赓M(fèi)體驗(yàn)版，在后面的一章里，我會(huì)講到這屬于假免費(fèi)。殺毒軟件的假免費(fèi)鼓吹讓利于民，讓你免費(fèi)用半年。等半年免費(fèi)期一到，電腦上會(huì)給你彈出一個(gè)小窗口，說(shuō)：免費(fèi)期到了，該交錢換正式版了。你如果不交錢，這款殺毒軟件就不再更新病毒庫(kù)。
長(zhǎng)期以來(lái)，殺毒廠商一直以賣軟件為核心業(yè)務(wù)模式。他們不斷進(jìn)取，設(shè)立了價(jià)格門檻，只服務(wù)于一小部分用戶群。所有殺毒廠商的年收入加起來(lái)，不超過(guò)10億元人民幣。原來(lái)殺毒軟件市場(chǎng)行情最好的時(shí)候，平均單價(jià)大概是100元一套。那么這10個(gè)億只保護(hù)了1000萬(wàn)個(gè)用戶。那么，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有多少用戶?中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有將近3億用戶，1000萬(wàn)用戶連10%都不到。在這樣的業(yè)務(wù)模式下，殺毒廠商只為付費(fèi)的用戶服務(wù)，不賺錢的事他們堅(jiān)決不干。他們小富即安，每年更新一個(gè)版本，再加上軟文、廣告做營(yíng)銷，成本不高，賺取暴利，一年能賣出四五億元就非常滿意了。所以，他們不是真正關(guān)心 ，也不想真正解決互聯(lián)網(wǎng)的安全問(wèn)題。
這種業(yè)務(wù)模式造成了互聯(lián)網(wǎng)的安全災(zāi)難，沒(méi)有安裝安全軟件，或者安裝了盜版安全軟件的電腦都成病毒木馬的樂(lè)園。試想，在2006-2009年，網(wǎng)民到網(wǎng)上下載軟件，得有火眼金睛，得有極高的辨別能力，否則下載的可能不是你想要的軟件，而是會(huì)給你彈廣告、彈色情網(wǎng)站的廣告插件。但殺毒廠商不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，更不會(huì)解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻鉀Q了這個(gè)問(wèn)題，不會(huì)給他們帶來(lái)收入，他們沒(méi)有動(dòng)力去做事。
流氓軟件泛濫也是這個(gè)原因，這些流氓軟件都是知名互聯(lián)網(wǎng)公司做的，殺毒軟件廠商是沒(méi)有能力查殺嗎?不是，他們有能力，但沒(méi)有動(dòng)力去做這事，因?yàn)樽鲞@事既不賺錢，還得罪人。
360的出現(xiàn)，就像一潭死水里面游進(jìn)來(lái)一條鲇魚，把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激活了。而且，360所激發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是價(jià)格戰(zhàn)，不是比賣點(diǎn)，而是一次顛覆性革命，顛覆了傳統(tǒng)的舊規(guī)則，建立起一套新的游戲規(guī)則。
有人說(shuō)，新的游戲規(guī)則不就是免費(fèi)嗎?是，但不全是。360建立的新的游戲規(guī)則還有到頭重要的一條：把安全做到極致，把體驗(yàn)做到極致。這可不是傳統(tǒng)的吆喝賣貨的套路，而是一套全新的互聯(lián)網(wǎng)的玩法。如果回頭來(lái)看，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里任何新生的事物，不管是小米手機(jī)還是微信，都有360革命的影子，用的也是360的方法。
有人說(shuō)，360是通過(guò)免費(fèi)做起來(lái)。不對(duì)，360是通過(guò)下一步下一步踏實(shí)地解決網(wǎng)民安全問(wèn)題做起來(lái)的。360是通過(guò)安全衛(wèi)士解決了泛濫的流氓軟件問(wèn)題，得到了最初的5000萬(wàn)用戶，接著又專注于解決各種未知木馬的問(wèn)題，得到了隨后的1億用戶。但是，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民還是非常需要?dú)⒍拒浖摹?60最早是跟殺毒廠商合作，但是他們就是只肯給半年免費(fèi)版，再多一點(diǎn)免費(fèi)就不給了。通過(guò)半年期限的免費(fèi)，他們希望銷售自己的殺毒軟件。但我朦朧地感覺(jué)到安全軟件免費(fèi)是未來(lái)的趨勢(shì)，徹底免費(fèi)是大勢(shì)所趨。所以，我們就從國(guó)外買了先進(jìn)的反病毒技術(shù)，然后用了一年的時(shí)間來(lái)消化，進(jìn)行了大量的本地化，再加上我們自己的技術(shù)，推出360免費(fèi)殺毒，得到了隨后的兩億用戶 。
安全問(wèn)題永無(wú)止境。2008年以后游戲特別熱，游戲賂和裝備的失竊現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。于是我們又推出360保險(xiǎn)箱，專門保護(hù)網(wǎng)游賬號(hào);我們推出360軟件管家，這樣網(wǎng)民可以下載到干凈的軟件，而不是下載站上亂七八糟的廣告插件。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民上網(wǎng)的時(shí)候，大部分人中招實(shí)際上是在瀏覽器上發(fā)生的，因?yàn)椴簧贋g覽器都有安全漏洞，我們就推出360安全瀏覽器，我們持之以恒地做安全這件事情，沒(méi)有什么熱跟什么，比如SNS(社交網(wǎng)站)很熱，我們也沒(méi)有跟。但你偌支發(fā)現(xiàn)，因?yàn)?60持之以恒地解決安全問(wèn)題，獲得了用戶信任，形成了用戶基數(shù)，在不知不覺(jué)之間建立了商業(yè)模式。有人說(shuō)這是布局，我說(shuō)沒(méi)有人能聰明到高瞻遠(yuǎn)矚，看到五年后發(fā)生的事情。所有的布局，都只不過(guò)是馬后炮而已。
2008年，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)殺毒軟件廠商來(lái)說(shuō)，360就是那只黑天鵝。在360出現(xiàn)之前，殺毒軟件在中國(guó)已經(jīng)存在了十多年。這些廠商的收入模式就是賣套裝軟件，剛開(kāi)始是賣光盤，一張一兩百元。后來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)了，他們開(kāi)始賣激活碼，就是你下載軟件，輸入激活碼，然后才能用軟件。這種收入模式長(zhǎng)期以來(lái)被認(rèn)為是天經(jīng)地義的，為了配合這種收入模式，他們的營(yíng)銷模式也基本是這樣一個(gè)套路：每年的第四季度，他們會(huì)砸下一大筆錢，包下一個(gè)五星級(jí)酒店的宴會(huì)廳，把僵的代理商聚集起來(lái)，請(qǐng)來(lái)全國(guó)大大小小知名的媒體，宣布隆重推出的全功能版的殺毒軟件。如果今年是2007年，那么他們會(huì)在2007年第四季度宣布隆重推出2008全功能版; 如果今年是2008年，那么就推出2009全功能版。
一般在這種大會(huì)上，公司高層用制作精良的PPT(幻燈片)全功能殺毒軟件的十大功能，總結(jié)出八大亮點(diǎn)，反正都是你記不住，記住了也不懂的東西說(shuō)得玄乎其玄，神乎其神。隨后，報(bào)紙雜志上開(kāi)始出現(xiàn)大量的軟文，燈箱廣告開(kāi)始出現(xiàn)在大道兩側(cè)。在鋪天蓋地的廣告轟炸下，人們就覺(jué)得這款新產(chǎn)品肯定牛，于是稀里糊涂地花錢就買了。
為了拉動(dòng)銷售，他們一般還會(huì)發(fā)布?xì)⒍拒浖拿赓M(fèi)體驗(yàn)版，在后面的一章里，我會(huì)講到這屬于假免費(fèi)。殺毒軟件的假免費(fèi)鼓吹讓利于民，讓你免費(fèi)用半年。等半年免費(fèi)期一到，電腦上會(huì)給你彈出一個(gè)小窗口，說(shuō)：免費(fèi)期到了，該交錢換正式版了。你如果不交錢，這款殺毒軟件就不再更新病毒庫(kù)。
長(zhǎng)期以來(lái)，殺毒廠商一直以賣軟件為核心業(yè)務(wù)模式。他們不斷進(jìn)取，設(shè)立了價(jià)格門檻，只服務(wù)于一小部分用戶群。所有殺毒廠商的年收入加起來(lái)，不超過(guò)10億元人民幣。原來(lái)殺毒軟件市場(chǎng)行情最好的時(shí)候，平均單價(jià)大概是100元一套。那么這10個(gè)億只保護(hù)了1000萬(wàn)個(gè)用戶。那么，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有多少用戶?中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)有將近3億用戶，1000萬(wàn)用戶連10%都不到。在這樣的業(yè)務(wù)模式下，殺毒廠商只為付費(fèi)的用戶服務(wù)，不賺錢的事他們堅(jiān)決不干。他們小富即安，每年更新一個(gè)版本，再加上軟文、廣告做營(yíng)銷，成本不高，賺取暴利，一年能賣出四五億元就非常滿意了。所以，他們不是真正關(guān)心 ，也不想真正解決互聯(lián)網(wǎng)的安全問(wèn)題。
這種業(yè)務(wù)模式造成了互聯(lián)網(wǎng)的安全災(zāi)難，沒(méi)有安裝安全軟件，或者安裝了盜版安全軟件的電腦都成病毒木馬的樂(lè)園。試想，在2006-2009年，網(wǎng)民到網(wǎng)上下載軟件，得有火眼金睛，得有極高的辨別能力，否則下載的可能不是你想要的軟件，而是會(huì)給你彈廣告、彈色情網(wǎng)站的廣告插件。但殺毒廠商不關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，更不會(huì)解決這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻鉀Q了這個(gè)問(wèn)題，不會(huì)給他們帶來(lái)收入，他們沒(méi)有動(dòng)力去做事。
流氓軟件泛濫也是這個(gè)原因，這些流氓軟件都是知名互聯(lián)網(wǎng)公司做的，殺毒軟件廠商是沒(méi)有能力查殺嗎?不是，他們有能力，但沒(méi)有動(dòng)力去做這事，因?yàn)樽鲞@事既不賺錢，還得罪人。
360的出現(xiàn)，就像一潭死水里面游進(jìn)來(lái)一條鲇魚，把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激活了。而且，360所激發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是價(jià)格戰(zhàn)，不是比賣點(diǎn)，而是一次顛覆性革命，顛覆了傳統(tǒng)的舊規(guī)則，建立起一套新的游戲規(guī)則。
有人說(shuō)，新的游戲規(guī)則不就是免費(fèi)嗎?是，但不全是。360建立的新的游戲規(guī)則還有到頭重要的一條：把安全做到極致，把體驗(yàn)做到極致。這可不是傳統(tǒng)的吆喝賣貨的套路，而是一套全新的互聯(lián)網(wǎng)的玩法。如果回頭來(lái)看，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里任何新生的事物，不管是小米手機(jī)還是微信，都有360革命的影子，用的也是360的方法。
有人說(shuō)，360是通過(guò)免費(fèi)做起來(lái)。不對(duì)，360是通過(guò)下一步下一步踏實(shí)地解決網(wǎng)民安全問(wèn)題做起來(lái)的。360是通過(guò)安全衛(wèi)士解決了泛濫的流氓軟件問(wèn)題，得到了最初的5000萬(wàn)用戶，接著又專注于解決各種未知木馬的問(wèn)題，得到了隨后的1億用戶。但是，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民還是非常需要?dú)⒍拒浖摹?60最早是跟殺毒廠商合作，但是他們就是只肯給半年免費(fèi)版，再多一點(diǎn)免費(fèi)就不給了。通過(guò)半年期限的免費(fèi)，他們希望銷售自己的殺毒軟件。但我朦朧地感覺(jué)到安全軟件免費(fèi)是未來(lái)的趨勢(shì)，徹底免費(fèi)是大勢(shì)所趨。所以，我們就從國(guó)外買了先進(jìn)的反病毒技術(shù)，然后用了一年的時(shí)間來(lái)消化，進(jìn)行了大量的本地化，再加上我們自己的技術(shù)，推出360免費(fèi)殺毒，得到了隨后的兩億用戶 。
安全問(wèn)題永無(wú)止境。2008年以后游戲特別熱，游戲賂和裝備的失竊現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。于是我們又推出360保險(xiǎn)箱，專門保護(hù)網(wǎng)游賬號(hào);我們推出360軟件管家，這樣網(wǎng)民可以下載到干凈的軟件，而不是下載站上亂七八糟的廣告插件。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民上網(wǎng)的時(shí)候，大部分人中招實(shí)際上是在瀏覽器上發(fā)生的，因?yàn)椴簧贋g覽器都有安全漏洞，我們就推出360安全瀏覽器，我們持之以恒地做安全這件事情，沒(méi)有什么熱跟什么，比如SNS(社交網(wǎng)站)很熱，我們也沒(méi)有跟。但你偌支發(fā)現(xiàn)，因?yàn)?60持之以恒地解決安全問(wèn)題，獲得了用戶信任，形成了用戶基數(shù)，在不知不覺(jué)之間建立了商業(yè)模式。有人說(shuō)這是布局，我說(shuō)沒(méi)有人能聰明到高瞻遠(yuǎn)矚，看到五年后發(fā)生的事情。所有的布局，都只不過(guò)是馬后炮而已。
上一篇:上一篇：沒(méi)有人能打敗趨勢(shì)
最新資訊
