CASES 案例
我們的作品，他們的故事
Our work, their stories
Our work, their stories
成都企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)力薦:商業(yè)模式不是賺錢模式
現(xiàn)在經(jīng)常有傳統(tǒng)行業(yè)的朋友問我，互聯(lián)網(wǎng)既然免費(fèi)了，那到底怎么賺錢呢？我會(huì)一五一十地告訴他們，互聯(lián)網(wǎng)之所以能夠免費(fèi)，是因?yàn)橐豢町a(chǎn)品用獲取海量用戶之后，它的邊際成本趨向于零，然后再通過廣告或者增值服務(wù)的方式賺錢，實(shí)際上就是創(chuàng)造了新的價(jià)值鏈。
在這本書的頊，我會(huì)具體地講免費(fèi)。但在講免費(fèi)之前，必須把什么是商業(yè)模式搞清楚，因?yàn)榇_實(shí)有很多人把模式等同于賺錢模式，一說商業(yè)模式就想到怎么去掙錢。這樣想是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)橐粋�(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)是用戶，沒有用戶，任何商業(yè)模式都是浮云。他們不知道一個(gè)商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品，本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價(jià)值。商業(yè)模式還包括尋找需求最強(qiáng)烈的用戶群，用聰明的推廣方法接觸這些用戶，龍接觸過程中不斷把產(chǎn)品打磨好，等你有了巨大的用戶基礎(chǔ)，是一定能賺到錢的。但是，如果你急于賺錢，對不起，運(yùn)氣好的話你可能賺點(diǎn)小錢，運(yùn)氣不好就直接完蛋。
什么是商業(yè)模式？其實(shí)，商業(yè)模式不是賺錢模式。它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式、最后才是收入模式，也就是怎么去賺錢。一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。
首先是產(chǎn)品模式，也就是你提供了一款什么樣的產(chǎn)品。我認(rèn)為真正在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司，都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上。沒有產(chǎn)品和牟用戶的思考，公司不可能做大，走不了多遠(yuǎn)。所以，你提供的產(chǎn)品是什么？你能不能把貴的產(chǎn)品變成便宜的，甚至是免費(fèi)的？能不能把復(fù)雜的變成簡單的？我認(rèn)為，這是任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在研究商業(yè)模式的時(shí)候，首先要考慮的問題。
其次，在產(chǎn)品模式之上，還要講用戶模式。這就是說，作為保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司，一定要找到對產(chǎn)品需求最強(qiáng)烈的目標(biāo)用戶。如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品，是放之四海而皆準(zhǔn)的產(chǎn)品，說明你沒有經(jīng)過認(rèn)真的思考。
舉個(gè)例子，到美國納斯達(dá)克上市的YY是一款主意聊天工具，剛赴的時(shí)候瞄準(zhǔn)的是游戲工會(huì)。玩家要對戰(zhàn)，要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標(biāo)，就沒有時(shí)間打字。而且，游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對一聊天，是多對多的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。因此，YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會(huì)的人，這些人是產(chǎn)品感受最強(qiáng)、需求的一批用戶。
另外一個(gè)是UC手機(jī)瀏覽器。最初UC瀏覽器是一個(gè)WAP（wireless application protocol，無線應(yīng)用協(xié)議）瀏覽器，那個(gè)時(shí)候手機(jī)流量很貴，網(wǎng)速慢，資費(fèi)高，對于WAP方式上網(wǎng)的用戶，流量是他們心中的痛。UC瀏覽器主要針對這部分人，不僅解決了他們的上網(wǎng)瀏覽問題，而且解決了上網(wǎng)節(jié)省流量的問題。這是UC瀏覽器長期主打的訴求，而且由些建立了口碑。當(dāng)然，現(xiàn)在我們的360手機(jī)瀏覽器，在用戶體驗(yàn)上也是非常棒的。這就是用戶模式。
再次是推廣模式。這就是說以怎樣的方式接近目標(biāo)用戶群。在中國，永遠(yuǎn)不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，即使產(chǎn)品做得再好，還沒接觸到大多數(shù)目標(biāo)用戶，就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。人家一模仿一捆綁，你多年的心血就算白費(fèi)了。然而，很多人一提到推廣就想到要花錢，但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好，但是沒有錢去推廣，你可能就逼著自己想出很多方法。很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的。一旦有了融資，錢多了，公司往往會(huì)直接砸錢做推廣。這個(gè)時(shí)候即使換頭豬來做市場總監(jiān)，只要給他足夠多的錢，他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告，也能在市場上砸出幾個(gè)泡來。但我這不叫推廣模式，真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群和產(chǎn)品，去設(shè)計(jì)相應(yīng)的推廣方法。
另外，砸錢式推廣，或者在在公司里，有足夠多的推廣資源支持，往往公給人帶來錯(cuò)誤的判斷，讓人產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為一推就靈，從而不再研究用戶，需求，不再重視產(chǎn)品體驗(yàn)，其實(shí)這是最危險(xiǎn)的。判斷是不是真正的推廣，最簡單的標(biāo)準(zhǔn)是把推廣資源一撤，不再砸錢，看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了，說明產(chǎn)品肯定存在問題。這個(gè)時(shí)候如果不對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，你和團(tuán)隊(duì)將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中，你要研究市場，跟目標(biāo)用戶打交道，了解用戶真正的需求，了解用戶使用產(chǎn)品時(shí)遇到的困惑和問題，再反饋到產(chǎn)品上進(jìn)行改進(jìn)，由此不斷調(diào)整和完善。這樣，即使推廣沒有取得理想的結(jié)果，但是通過推廣，你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題，了解到真正的用戶需求，發(fā)現(xiàn)了新的用戶群，這些收獲也遠(yuǎn)比單純的產(chǎn)品安裝量要有價(jià)值得多。
最后才是收入模式，就是通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù)，在此前提下考慮怎樣獲取收入。其實(shí)，商業(yè)計(jì)劃書里的收入模式基本不靠譜，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司真正做起來，會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計(jì)劃設(shè)計(jì)大相徑庭。公司在發(fā)展過程中，收入模式往往不斷調(diào)整，有時(shí)候真的也要依靠運(yùn)氣。比如，谷歌的兩個(gè)天才創(chuàng)始人做搜索引擎，好幾年找不到賺錢的方法，只能雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來賺點(diǎn)糊口的錢。這個(gè)時(shí)候，天上掉下來Overture這個(gè)大餡餅。Overture是什么？它是搜索引擎付費(fèi)點(diǎn)擊模式的鼻祖，專門為廣告客戶提供付費(fèi)點(diǎn)擊服務(wù)。如果把谷歌看作媒體，那么Overture就是精細(xì)化廣告代理公司。隨后，雅虎收購了Overture，整合入雅虎搜索中，谷歌的AdWords（一種付費(fèi)網(wǎng)絡(luò)推廣方式）借鑒了Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以，對創(chuàng)業(yè)者來說，談?wù)撌杖肽Ｊ�，談�(wù)撊绾钨嶅X，是最不靠譜、最沒有意義的事情。
提起Overture，有時(shí)候我就想，全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊廣告模式，但是Overture自己卻無法成長為規(guī)模性的公司，最后落得被收購的命運(yùn)（當(dāng)然，對投資者而言，Overture被雅虎收購是最好的選擇）。原因在于，Overture創(chuàng)造的付費(fèi)點(diǎn)擊模式，確實(shí)為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值，但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè)，Overture卻并沒有為用戶創(chuàng)造價(jià)值，反而是谷歌將搜索引擎的用戶價(jià)值和Overture的付費(fèi)點(diǎn)擊模式完美地結(jié)合在一起。
還有一個(gè)反而教材，2006年，SP公司（service provider，服務(wù)提供商）大行其道。這種增值服務(wù)通過手機(jī)收費(fèi)，實(shí)際上是一種微支付，每個(gè)用戶每個(gè)月5塊錢到10塊錢。這是非常好的收入模式，如果有好的產(chǎn)品或者服務(wù)，體驗(yàn)一流，能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價(jià)值，那么即使僅僅積累幾百萬用戶，一個(gè)月焉也能有幾千萬的收入。但是，很可惜，人的本性就是貪婪，在沒有約束的情況下，人的短視暴露無遺。很多SP公司急功近利，不是考慮著怎么把服務(wù)做好，把產(chǎn)品做好，而是把用戶當(dāng)羔羊，把用戶當(dāng)傻子，設(shè)計(jì)出各種各樣的欺詐陷阱。很多用戶被“訂”了很多服務(wù)，一點(diǎn)都不知道，有的SP甚至直接勾結(jié)運(yùn)營商從用戶賬戶上強(qiáng)行扣錢，最后的結(jié)果就是把這個(gè)行業(yè)全給毀掉了。
再舉個(gè)例子。比如，像E-mail（電子郵件）營銷，本來是一個(gè)很好的做法，有商業(yè)價(jià)值，但是后來很多人發(fā)垃圾郵件肆無忌憚。結(jié)果，發(fā)展到最后，用戶對做營銷的E-mail看都不看。今天，靠郵件和數(shù)據(jù)庫營銷的公司基本上已經(jīng)沒有了。
我一直強(qiáng)調(diào)，如果要把一件事做成功，你一定要重視用戶價(jià)值，一定要把用戶價(jià)值放在公司的收入之上。這在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)規(guī)律——得民心者得天下。相反，如果不重視用戶價(jià)值，為了公司 一進(jìn)的商業(yè)利益，不是對用戶過度開采，就是做出傷害用戶利益的事情，最后用戶忍無可忍，還是會(huì)用腳投票拋棄你的。
還有一所謂的商業(yè)械，你聽都不用聽就會(huì)知道行不通，這就是資源型的商業(yè)模式。這樣的人一開始就說自己能搞到什么資源，可以怎么樣，后來事實(shí)證明，這親的公司肯定不會(huì)成功。有的人動(dòng)輒就講：我的某個(gè)親戚在做什么，我認(rèn)識(shí)電信運(yùn)營商的什么領(lǐng)導(dǎo)，他可以給我什么樣的資源。或者：原來我跟政府打交道，我可以從政府拿到什么樣的資源。聽起來，你會(huì)怦然心動(dòng)，覺得他跟政府、運(yùn)營商、大國企合作，說就能掙到錢。
這種公司最缺的，是對互聯(lián)網(wǎng)精神的理解，它根本就沒有為用戶服務(wù)的理念，所以根本不會(huì)形成用戶基礎(chǔ)。沒有堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)，商業(yè)模式越復(fù)雜，做事情的難度就越大。中國成功的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本上見不到只依靠政府的支持就能成功的�；ヂ�(lián)網(wǎng)是虛擬的東西，如果沒有 一種用戶至上的服務(wù)精神，沒有每周7天各項(xiàng)工作物奮斗精神，很難做成功。最典型的例子就是幾年前的那款綠壩軟件，它根本無視用戶的利益，想通過政府的指令強(qiáng)行到每個(gè)人的電腦里去插扛子。但是綠壩的下場，我們都有目共睹。
最新資訊
